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1919酒類直銷

                                                                            

借助商業模式的創新,1919酒類直供完成了從傳統經銷商到酒類最O2O電商平臺的自我轉型。

判斷一個好的互聯網商業模式有兩個標準:第一、不燒錢;第二、投入回報率高,自生產。1919完全滿足這兩個條件。那么,它是如何做到的?

天貓+蘇寧+怡亞通+海瀾之家
在中國酒業,廠家的酒通常會經過一級經銷商到二級、三級,甚至四級經銷商,才能到達終端消費者。很多名煙名酒店,大部分都有三四級經銷商。事實上,每一級經銷商都要做四件事情:一是尋找訂單,處理訂單;二是采購,決定從什么渠道買什么貨;三是賣貨;四是服務。

而1919做的就是打破傳統渠道格局,取消中間環節。1919將自身定位為一個包含信息流、供應鏈、物流、服務流、資金流五項功能的平臺商。也就是說,1919從廠家直接采購,通過其平臺直接將酒賣給消費者。同時,依托線下門店,和其他電商平臺以及廠商展開合作,為他們提供酒水的物流配送服務。

廠家有兩種方式和1919合作。第一種是,將產品以低價賣給1919,1919來決定終端價格,并為廠家提供服務。第二種方式是,廠家在1919平臺上開店,包括線上店和線下店,而1919則向廠家收取平臺使用費。

其中,1919獨創的直管店模式,有效避免了渠道沖突。依托線下門店,消費者在平臺上下單,1919能立即將訂單推送到離消費者最近的門店,由門店負責送貨,且最快能在19分鐘內將酒送到達消費者手中。

事實上,1919的門店已經從單純的零售終端,轉變為集倉儲中心、配送站和服務中心為一體的多功能實體店,而店員就是搬貨員、理貨員、送貨員。

重構線上與線下的關系
1919的商業模式,其不同凡響之處在于,不是簡單地從線上轉到線下,而是重構了線上和線下的關系,與傳統模式相比,1919優勢盡顯。

具體來說,它首先解決了供應鏈問題,幫助廠商高效地將產品直接輸送到管理終端和業務終端。供應鏈實行統一管理,有效杜絕了假貨。同時用創新的模式解決了渠道沖突。

其次,傳統電商往往將訂單配送交給第三方物流,其二手包裝占2%的成本。而1919的O2O模式沒有物流成本,因為用生態系統解決了這一環節,讓酒從庫房直接到達消費者。而傳統電商很難做到這一點。

再者,保證了用戶體驗。不僅能為消費者提供性價比高的產品,還能做到及時送達,最快只需19分鐘,解決了最后一公里問題。在夏天,這樣的高效配送讓很多人可以喝到冰鎮的啤酒。

將經銷售變成合作伙伴

傳統企業觸網,并不是簡單地將實體店搬到線上,而是必須要對商業模式進行重構。
在1919的合作伙伴中,占比70%的是傳統經銷商,這其中很多又是一級經銷商。1919做的不是取代他們,而是將這些經銷商變成合作伙伴。

直管店模式,就解決了傳統電商面臨的渠道沖突問題。這種模式介于直營店和加盟店之間。類似于五星級酒店的管理模式,品牌和管理由1919來做,包括人員、資產等,而商家提供營業執照和門店,以及繳納120萬元保證金,這同時也類似海瀾之家的模式。

對于商家而言,這種模式的好處在于,1919將庫存、物流等風險全部攬過去,從而避開了經營風險,只承擔管理費、房租、稅金。商家可每天通過手機查閱一天的經營情況,而由于1919按出廠價將酒賣給門店,零售毛利全部歸商家所有。

1919實現的是控制現金流、商品流、物流、信息流,主要靠收取管理費盈利,而不是賺差價。

在這種模式下,1919是在幫助經銷商賣酒,而不是和他們搶市場。讓經銷商實現了成本最低化,等于讓利給經銷商。對于1919來說,利潤讓得越多,經銷商就越用力賣貨,那么開店速度就越快,而隨著訂單越來越多,1919和廠商的議價能力也會更強,從而形成良性循環。

不爭流量入口,掌握服務出口
一家垂直電商和綜合電商爭流量入口,顯然不自量力。所以,1919不爭流量入口,而是掌握服務出口,做最后一公里的配送服務。比如跟BAT等大的流量入口合作,做他們最后的出口訂單。

消費者通過1919或者戰略伙伴的入口買酒的時候,均由1919的直營店或者直管店提供物流配送服務。1919開放其平臺,這個平臺上的產品不只是自采,還有其他廠商在平臺上賣酒。目前1919開放了300個平臺,數量僅次于天貓和京東。

楊陵江比喻說,這種合作意味著BAT拉客,1919來煮飯。未來,1919會專注于酒行業,專注于連接廠家和消費者,幫助廠家將產品以最快的速度到達消費終端。門店就是1919的倉庫,而BAT、京東等互聯網流量入口需要依靠1919的供應鏈,和最后一公里的配送服務。

 


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